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社群思维下的顶级电商销售逻辑

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发表于 2018-2-19 08:20:52 | 显示全部楼层 |阅读模式
社群思维下的顶级电商销售逻辑
            
很多做电商、做生意、做创业的人,一定想问:世界上有没有最好的生意?何谓最好的生意呢?依笔者看来,能满足客户需求,能持续地产生源源不断的客户价值,就一定是好生意!
小区里的小超市,卖卖日用品,卖卖面包,卖卖安全套。目标客户群精准,线下社区本身自带流量,每天都可能会产生固定的一次购买行业。订单总金额不大,但是每天第年都在持续发生消费、利润。而且做的还都是生命周期比较长的老客户,没什么推广成本,订单利润也高,这种小本的生意毛利可以达到30%甚至50%。在我看来,这就是好生意。
也有做得较大的好生意。如格力电器,""好空调,格力造""!不管天冷,天热,都离不开一台好空调。家里一房3室或者4室,每一间房间都要有一台。而一台空调可以使用上十年不坏。坏了还买格力空调。每天都能让客户不知不觉中获得它产品本身的价值,这也是好生意。
凡是做得好的,做的大的,做得持久的,在我看来,都是好生意。好生意,意味着利润,意味着源源不断的订单,意味着财务自由和衣食无忧,意味着中产、小康生活。社群思维下的顶级电商销售逻辑,思考的就是,如何通过社群电商思维,做持续不断产生用户购买行为,持续产生价值、订单、利润的好生意。
社群电商逻辑一:复购率为王
顶级的社群电商销售逻辑,一定是复购率为王的。而不是所谓的流量为王。
可以说,在当今互联网网民流量红利已失的情况下,考虑通过做大流量,以流量大来做大生意。这几乎成为了不可能。且不说,现在买量的成本,买量之后带来的一系列转化问题就足以让很多电商人发愁。光有流量没有,没有转化率的流量,其实就是浪费资源。不仅被带进来的用户烦,自己也烦。为什么呢?垃圾流量意味着自己投放的客服资源、销售资源,品牌包装及广告资源有非常大的比例被浪费掉,垃圾流量进来的客户一定没有转化率的,因为进来的客户不是真正的客户,而是与已无关的陌生人。大流量思维,不仅试不出市场,而且可能会误导客户定位,误导销售及客服定位。从而导致市场试错的方向就错了,最终造成销售资源浪费严重后难以调头。

我们知道,做流量容易。做大流量更容易。花钱营销而已!做复购率并不容易。做得厉害的电商销售,一定是复购率为王。只有突破了复购率,才能让自己的各方面成本最为节省。生意越做越顺手,日子越过越好。因为聚焦带来能效,带来效益、效率,减少了广告营销、销售成本,促进了资源投向了对自己电商销售更利的环节。
做复购率,最重要的就是做社群思维下的核心客户群群。复购率要解决的问题,就是精准的客户画像下的客户群的需求痛点问题。只有深刻的摸透了目标客户群的需求心理,才能真正的通过更好的产品满足客户需求,同时通过社群营销运营,创造源源不断的客户粘性,促进复购率的上升。可以说,精准定位的目标客户群,好的产品,良好的社群营销运营,是促成销售是必不可少的环节。
社群电商逻辑二:好产品为王
能产生良好复购率,没有好产品是不可能的。做电商,第一步除了客户群的定位精准之外,客户需求的把握之后,便是好产品。可以说,只有好的产品,才能带来好的复购率。好的产品意味着已经吃透客户的购买心理,已经能满足了客户的痛点需求,并且带来了非常好的客户体验。这个体验好到让他们自己发朋友圈、发微信,向亲朋好友义务宣传安利这个产品。这种情况,就叫口碑传播。

在互联网电商时代。能口碑传播的产品,可以减少大量的营销推广资源。一传十,十传百。目标客户群的一个客户的痛点,一定是某一群体客户的共同痛点。只要通过这个社群圈子的一个人,搞掂他,就能通过他渗透更多的潜在目标客户群。这种社群的力量,只有好产品的配合才能真正做到。否则坏产品只会形成坏口碑,从而导致坏产品更加销售不出去。影响了潜在的市场的发掘。
我们也看到,电商销售异化之后的微商,走的基本也是朋友圈宣传推广的路子。主要也是这种社群思维之下的圈子思维。打透了某一个圈内人,通过圈内人推广圈内人,以希望通过这种方式来形成互联网式的网式传播。减少宣传以及推广成本。但社群式的圈子传播,最重视产品的质量。如果圈内人传播的产品,并不是好产品,而且是利益相关下的劣质产品,那么不仅仅是这个产品很难再打入这个圈子,而且会影响这个圈内人的口碑及信誉度。从而破坏了社群内圈子的关系链传播。可以说,一颗老鼠屎,是绝对能坏一锅汤的。
如果我们初期很难判断这是不是一个好产品。很简单,对产品进行小范围的目标人群内测。通过阶段性的内测,可以测试出这个产品是否解决了某个群体的核心痛点需求。从而改进产品或者替换产品,以保障社群电商渠道所销售的产品,一定是符合好产品的标准的。好产品的标准就是形成口碑传播,形成良好的复购率。
社群电商逻辑三:粉丝为王
我们提到过,做社群思维下的电商。复购率很重要,产品很重要。在非常好的产品,非常精准的目标社群客户所带来超高复购率的情况下,最重要的就是社群电商产品的粉丝的运营。得粉丝者得天下。《失控》的作者,在思考社群思维的时候,对粉丝有所得,他总结说,一千个粉丝就可以养活一个产品。由此可见,死衷粉对真正的社群产品的重要性。

现在互联网社群电商思维,更多的就是粉丝思维。思考自己的精准目标客户各在哪,其实就是思考自己的产品粉丝在哪。这些粉丝都有什么核心的痛点需求,他们的欲望与梦想是什么?我们的产品多大程度上改变了他们的生活品质,多大程度上影响了他们生活与工作的方式。这是我们要思考的。
有没有方法通过互联网的方式去获取自己的粉丝呢?肯定有!通过电商平台吗?通过公众号平台?还是通过今日头条、快手、虎牙直播平台?获取社群粉丝的方式是非常多的。有人通过QQ群,有人通过微信群。有人直接通过发名片的方式联络。当然,现在已经出现不少人,直接使用OpenCom群老大这样的专业化的社群工具来直接维护自己的粉丝群体。甚至让自己的粉丝参与产品销售与研发的过程中,形成了所谓的协同进化、协同销售、协同生产。OpenCom群老大这样的社群工具,不仅仅提供了创造产品社群的工具,还提供了直接与粉丝沟通交流的各个模块:圈子话题、动态、群聊,甚至还推出了粉丝分级工具--社群会员。除了粉丝维护工具,还有电商销售、服务约模块。可以说是非常全面而且强大的。在未来,社群工具,将成为所有的社群电商销售人,必不可少的互联网产品。每个人都应该去研究它、学习它、使用它。
通过社群的机制,我们可以通过会员,也可以通过话题参与、活动促销等等各种方式,来筛选过滤我们的目标客户。越是核心的粉丝,需要我们投入更加核心的营销运营资源来维护他。他们(核心粉丝)也会贡献更强的产品购买与使用生命周期,并且参与我们社群营销运营、销售方方面面的工作,从而达到协同发展、协同进化、协同生产、协同销售的综合性目标。
社群电商逻辑四:内容为王
做社群电商,好产品即好内容,好内容即好产品的一部分。我们一个产品本身,拥有非常多的优缺点,不管怎么样。它都是产品的一部分。产品出现的问题,产品的进化,产品的一切,其实都是构成了产品的有机组成部分。真正理性的社群电商销售团队,不会去回避产品本身的问题。而是站在更客观,更理性的看待。产品本身也会分为幼龄期、成长期、成熟期、衰老期、消亡期。做好产品本身的产品生命周期管理,是非常重要的一部分。

做好产品,即做好内容。我们通过内容与粉丝联系,分享产品长处,让粉丝来揭露不足。通过分享内容,收集内容,促进产品之上的各种内容的分享,来促进社群的粉丝的发展与成长。很多人从初步认识产品,到了解产品,到深刻领悟产品的好,期间经历着非常多的社群产品内容运营环节。好产品等于好内容,意思是,我们做好内容,本身也是做好产品的一部分。因为内容是好产品与粉丝实现互动、传播、协同进化必不可少的一个链路和环节。正如上述提到的,内容运营关乎好产品的持续运营及生命周期。
我们看到,国内外的产品销售团队,现在都已经非常重视通过内容取得与粉丝的联系。如鼎鼎有名的杜蕾斯,还有金拱桥(麦当劳)、肯德基。他们内部形成了非常好的产品舆情控制团队,其实就是内容运作及公关团队。我们也看到,Uber、滴滴、OfO、摩拜等等,已经非常重视社群内容运营对于公司发展壮大的重要作用。当然,OpenCom群老大这样的社群工具产品更不例外。我们希望我们的粉丝或者说目标客户群,能理解并且熟悉使用我们的产品,甚至给我们提出更多能促进我们社群产品共同进化的好建议,好的社群运营方法,或者各种可能性的产品功能缺陷等等。
社群电商逻辑五:利润及永续运营为王
做生意,其实就是做利润。在咱们中国,对公司的定义就是以营利为目标的组织机构。故我们所说的社群思维下的电商销售。一定是为了更高的利润,更少的成本,更高效更节约的广告营销推广成本来实现社群电商的销售的。我们所谈论的社群电商的魅力也正如此,能让我们通过各种指标、各种思维、各种逻辑来实现更高效地挣钱。
上述的每一个逻辑,都是社群思维下的电商销售的顶级逻辑的重要组成要素。没有好产品,就不可能有好的复购率。要有好的复购率,拥有好的产品必是基础要求。而好的产品来自于精准客户群的社群粉丝培养,社群粉丝的培养,依赖于我们对产品进化及销售的小范围测试,并且通过持续的内容运营,获得精准有效的客户反馈、市场反馈信息。从而构建了我们一整套完备且实用的社群电商顶级销售逻辑(如下图所示)。

这一套顶级的销售逻辑,目标是超高利润与永续运营。每一个环节,都是可以节省我们的营销推广及销售成本,最终将通过更少的成本、更好的效果、更易于传播的产品,达到了我们高利润及永续经营的目标。
当然,时代在进步。社群思维下的电商销售逻辑,将结合产品、销售、内容运营、粉丝运营协同进化。每个时期,可能都有自己的手段与亮点,但是,框架理应是基本不变的。这是我们所倡导的社群电商的分析框架及内在逻辑。有着自己的稳固性。只有持续增加对这个框架与使用方法的认识,在社群思维下的这种生意,将有永续经营的可能性!
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