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微商如何用感性和理性塑造产品价值

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发表于 2018-2-19 08:20:52 | 显示全部楼层 |阅读模式
微商如何用感性和理性塑造产品价值
            

在微商的营销中,想说服客户购买产品,一定要让客户看到产品的价值,因为产品的价值是客户愿意购买产品的唯一理由。接下来,我们就来讲一讲如何塑造产品的价值。
在微商的营销中,客户是否会购买我们的产品,很大程度上取决于产品的价值,而不是产品的价格。如果客户认为产品没有价值,即使价格再便宜,客户也未必会购买;相反,如果客户认为产品有价值,即使价格贵一点,客户也愿意购买。所以,作为微商,我们要善于塑造产品的价值。
很多时候,客户也许并不知道产品有哪些价值,所以,我们需要向客户描述产品的价值。客户对产品价值的认知,很大程度上取决于我们对客户的价值描述。
在塑造产品价值的过程中,我们需要将目光聚焦在两点:
第一、产品给客户带来的结果。
塑造产品价值,我们必须聚焦在产品给客户带来的结果上。一个人之所以会购买某款产品,一定是因为这款产品能够给他带来好处或者能够帮他解决痛点。所以,我们在描述产品价值的时候,一定要让客户知道产品能够给他带来哪些结果,这样才能吸引客户的注意力。
在描述结果的时候,我们需要根据不同的客户类型描述不同的结果。这里我们把客户分为两类:感性客户和理性客户。
感性客户:
感性客户需要的是一种抽象的结果,购买产品的目的往往是源于某种感觉或情感。例如,在星巴克喝的不是咖啡,而是一种小资情调;买劳力士不是为了看时间,而是为了一种尊贵和奢华的感觉。正如吴伯凡说的:""用户不再会为柴米油盐姜醋茶的茶付钱,但会为了琴棋书画诗酒茶的茶而付钱。""
所以,我们在向感性客户描述结果的时候,一定要将结果和某种感觉或情感捆绑在一起。例如,我们卖的是减肥产品,可以这样描述结果:拥有性感的魔鬼身材;让老公的注意力不再转移;穿比基尼不再被嘲笑;不用再担心找不到对象;不用再每天辛苦的锻炼:不用担心买不到合适尺码的衣服;不用再节食,想吃什么就吃什么。
理性客户:
理性客户需要的是一种具体的结果,购买产品的目的往往是为了解决当前的痛点。他们对抽象的结果不是很感兴趣,他们只想知道产品能够给他们带来哪些具体的利益和好处。所以,我们在向理性客户描述结果的时候,一定要把结果具体化,越具体越好。
例如,同样是卖减肥产品,如果我们描述的结果和感性客户一样,他们往往会觉得我们的描述很虚。正确的做法应该是告诉他们,使用产品多长时间能减少多少斤体重。这样清晰明确的结果往往会吸引理性客户的注意。
在小胖分享圈的社群成员中,有很多感性客户,也有一些理性客户,但感性用户要偏多。
如果是感性客户,我描述的结果是:加入小胖分享圈能够让他们在微商的创业路上少走很多弯路,少走很多弯路就意味着加速他们成功的步伐,能够更轻松、更快速的实现他们的梦想。
如果是理性客户,我描述的结果是:加入小胖分享圈能够让他们享受到哪些具体的好处,比如可以结识到很多优质的微商人脉,可以实现优质资源的对接,可以获得很多的微商运营知识等等。
在微商的营销中,我们无法选择客户是理性还是感性的,所以,我们应该把产品针对理性客户和感性客户的结果都写出来,以不变应万变。
第二、论证结果的营销过程。
当我们把产品的结果描述给客户后,为了进一步的让客户采取购买行动,我们还需要论证结果的有效性。换句话说,我们要向客户证明自己的产品能够达到描述的结果。这个营销过程很重要,是客户最终决定是否购买的关键过程。这里依然要将客户分为感性客户和理性客户。
感性客户:
向感性客户证明结果的有效性很简单,我们只需要通过讲故事就可以很轻松的说服他们。这里的故事指的就是案例,有了案例就有说服力。
在向客户讲述案例前,我们最好先通过问,了解清楚客户的困扰,然后再针对性的讲一些和客户拥有同样困扰的人,通过使用我们产品后实现了某某结果的案例。这里指的困扰不是痛点本身,而是痛点给客户带来的影响。
例如,我们是卖的是减肥产品,客户的痛点肯定是肥胖,但肥胖给客户带来的困扰一定是多方面的。当我们了解了客户的困扰后,就可以针对性的讲一个和客户拥有同样困扰的另外一个客户的案例。
假设客户的困扰是由于肥胖导致了情感危机,那我们就可以讲一个拥有同样困扰的客户,在使用了我们的产品后,成功的化解了情感危机,家庭生活变得非常美满幸福等类似的案例。
假设客户的困扰是由于肥胖不能穿比基尼或者穿比基尼经常被人嘲笑,那我们就可以讲一个拥有同样困扰的客户,在使用了我们的产品后,身材变得非常苗条,穿比基尼不再被嘲笑,回头率十足等等类似的案例。
总之,客户是被什么结果吸引来的,我们就和客户讲述什么结果的案例。讲完案例以后,客户可能会很心动,内心也同样渴望拥有故事中主角那样的满意结果。越渴望就越心动,越心动就越容易采取行动。所以,在面对感性客户的时候,我们要把产品卖到客户的心里。
理性客户:
向理性客户证明结果的有效性,讲故事可能远远不够,他们更在乎的是对产品的理性分析,不容易受情感的左右。所以,针对理性客户,我们必须向他们阐述清楚产品的主要功效和实现功效的关键成分;出示产品的合格检测报和生产企业的资质;展示产品的相关数据,比如客户的数量、产品的复够率等等。
在给理性客户讲述案例的时候,一定要把案例中客户的结果量化,越具体越好。例如,在讲述减肥客户案例的时候,一定要描绘清楚案例中,客户使用产品多少天减了多少斤体重,是否后期有反弹的情况等等。
总之,理性的客户,我们一定要理性的对待,理性的论证产品的有效性。当客户通过大脑进行理性分析后,如果我们的产品符合客户的需求,那么客户一定会采取购买行动。所以,在面对理性客户的时候,我们要把产品卖到客户的大脑里。
在塑造产品价值的时候,结果和过程同样的重要。我们不仅要把结果描述好,还要把过程论证好。这里要注意的是,我们一定要先卖结果,再卖过程。结果是用来吸引客户,过程是用来成交客户。
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